営業マンの基本的な目標の立て方を説明する。
例えば、月の売り上げ目標が1000万円だとする。
1000万円達成しろと言われても、経験がない営業マンは、どのように達成していいかわからない。
そこで、具体的な行動に落とすことが重要である。
１つ１つの行動を数値化し、PDCAを回すことで成長することができる。
具体的な行動の例で説明しよう。
まずは1000万円達成のためには何件の受注が必要か計算する。
単価100万円なら10件の受注をとれば良いわけだ。
次に10件の受注をとるために必要な商談数を計算する。
三分の一で受注できるのであれば、30商談が必要になるわけだ。
そして30商談をするためのアポイント数を計算する。
10件のアポイントで1件決まるなら、300件のアポイントをとればいい。
月に1000万達成という目標より、何件アポ取りをするかという目標の方が、圧倒的にイメージしやすい。
ただ、これには注意点がある。
手段が目的化してしまわないようにすることだ。
例えば300件のアポ取りという行動目標まで落とし込んだとする。
この行為は、あくまでも手段であって目的ではないということを忘れてはいけない。
アポ取にフォーカスし過ぎると、いつのまにかそれ自体目的となってしまい、気づいたら数字に繋がることのない顧客にアポ取りをしてしまうことがある。
そうならないために、自分で修正したり上司に見てもらったりするよう注意しなければならない。
平均的な営業マンと比べて確率の悪いステップがあれば、そこが自身の改善ポイントとなる。
また、営業マンにとって大変なのは数字を作ることではなく、数字を作り続けなければならないことだ。
行動目標を、しっかりと立てることで、安定して結果を出し続ける営業マンになれるだろう。
行動を数値化し、ロジカルに成長する営業マンを目指そう。
