営業をしている中で、お客様からアウトがくることがある。
アウトというのはいわばお断りや、反対意見、ネガティブな意見のことだ。
例えばお客様から「他社製品と比べると値段が高いな」というアウトをもらったとする。
ダメなパターンは「そんなことはないです！ここから値引きをして〜」や、「うちの製品は値段より品質で勝負していますので〜」といった風に返答をしてしまう。
これではいくらロジカルな返答ができていたとしても、お客様は反論されたような気分になり、商談がスムーズに進まない。
ではどうすればいいのか？
まずは相手のアウトを受け止め、共感しなければならない。
「そうですよね。他社さんよりも、値段が高いと思います。やはりコストは大事ですよね。」
しっかりと相手の意見を受け止め、自分にとってマイナスの条件であっても肯定し、共感する。
その後、「ただ、他社製品と比べてこういった機能が〜」といったように展開していくのだ。
こうすることでお客様は自分の意見を肯定してもらいつつ、新たな情報を得る感覚になり、その後の展開もスムーズになる。
これは何も営業活動に限ったことではない。
何か人と討論するような場面、友達、恋人、夫婦間でも有効に使うことができる。
相手の意見まずはきちんと聞き切り、受け止め、肯定し、それから自分の意見を加える。
是非活用していってほしい。
